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Mietpark der PFK Group: Statt dem außerordentlichen Etrag werden Erlöse aus dem Verkauf von Staplern über Einkaufskonten dem normalen Umsatz zugeführt. So konnte der Mittelständler seine Bonität steigern

Vom Saulus zum Paulus

Erfolgsfaktor Bonität - mit den richtigen Kniffen Finanzierunsgskosten senken und neue Kunden an Land ziehen.
Von Axel Rose
Im Jahr 2006 wurde der technische Großhändler Krückemeyer Knall auf Fall bei einem seiner wichtigsten Kunden ausgelistet. „Gerüchte über Zahlungsschwierigkeiten und Liquiditätsengpässe gaben den Ausschlag“, erinnert sich Geschäftsführer Jan Krückemeyer. Seitdem hat das Thema Bonität einen ganz anderen Stellenwert bei dem Mittelständler. Daten wurden transparent gemacht, das Eigenkapital gestärkt und sogar das Geschäftsmodell angepasst. Mit Erfolg: Die Bonität stieg, und die Finanzierungskosten sanken. Allein der Zinsaufwand reduzierte sich um über 25 Prozent – ein mittlerer fünfstelliger Betrag.
„Die Bonität bestimmt Gewinn, Wachstum, Ansehen und Selbstbewusstsein eines Unternehmens“, sagt Alexander Huber, Leiter des Berliner Instituts für Unternehmensstrategie. Unternehmen, die ihre Bonität nicht aktiv pflegen, vergeben Chancen, ist sich der Berater sicher. Für viele Mittelständler umweht die Bonität noch immer der Hauch des Geheimnisvollen. „Dabei geht es im Kern doch nur darum: Verdient ein Unternehmen ausreichend Geld?“, sagt André Knöll, Partner von Intes. An der Bedeutung der Bonitätsoptimierung will aber auch der Finanzierungsexperte nicht rüteln. „Der Aufwand kann gar nicht groß genug sein. Das ist die zentrale Aufgabe jeder Finanzabteilung und absolute Chefsache“.
 
Was das Herz begehrt // So auch bei der Kölner PFK Group. Der Mittelständler handelt mit Flurförderfahrzeugen wie Gabel- oder Teleskopstaplern. Das Steckenpferd von Geschäftsführer Uwe Streck ist aber die Finanzkommunikation. Auf der Homepage des kleinen 5-Millionen-Euro-Betriebs finden sich neben wichtigen Strukturdaten und einem kompletten Geschäftsbericht auch die Bonitätsbescheinigung verschiedener Anbieter. Den Finanzierungspartnern des Unternehmens steht ein weiterer Service zur Verfügung. Sie können sich in ein Finanzportal einloggen und dort alles abrufen, was das Analyseherz begehrt: Branchenberichte, Summen- und Saldenlisten oder Planungsrechnungen. Zwei bis drei Tage pro Monat investiert Streck in die Aufbereitung. Bei Krückemeyer ist der Zeitaufwand sogar noch höher. Das Unternehmen bietet seinen Finanzpartnern einen individuellen Service. Jeder Finanzier erhält vom Bankenspiegel bis zum Marketingplan alle Daten nach Wunsch. Quasi auf Bestellung, denn auch der Turnus ist frei wählbar und variiert zwischen monatlich, vierteljährlich und halbjährlich. Rund acht Stunden pro Adressat fallen für die Zusammenstellung, Übermittlung und weiterführende Kommunikation an.
„Ich betrachte das als Marketingmittel gegenüber unseren Finanzpartnern“, sagt PFK Chef Streck. Wie bei jeder Werbung ist der Ertrag schwer messbar. Knöll hält eine Reduzierung der Finanzierungskosten um 30 bis 50 Basispunkte für realistisch. Zudem müssen Unternehmen mit steigender Bonität weniger Sicherheiten stellen. Das eröffnet weitere Finanzierungsspielräume. Dass sich die Bonitätseinschätzung der PFK Group trotz zuletzt sinkender Umsätze kontinuierlich verbessert hat, spricht Bände.
Doch Transparenz ist nur ein Ansatzpunkt zur Bonitätsoptimierung. Als erste und einfachste Maßnahme sollten Firmen eine Selbstauskunft einholen und die Richtigkeit der eingepflegten Daten prüfen, empfiehlt Huber. Denn Fehler schleichen sich schnell ein und können teuer werden. So werden jüngere Unternehmen als risikoreicher eingestuft, und für bestimmte Branchen gibt es Abschläge. „Ein Ingenieurbetrieb, der fälschlicherweise der Baubranche zugeordnet worden war, konnte sein Rating allein durch die Änderung der Branchenzuordnung signifikant verbessern“, erzählt Huber und schätzt, dass allein durch Korrekturen eine Bonitätsverbesserung von bis zu 20 Prozent erreicht werden könne.
 
Quantität und Qualität// Durchschlagender sind Änderungen der Unternehmensstrategie und der Finanzierungsstruktur. „Besonders wirksam sind Verbesserungen der in das Ratingsystem unmittelbar einfließenden Bilanzkennzahlen, wie etwa eine Erhöhung der Eigenkapitalquote oder eine Verbesserung der Liquiditätssituation“, sagt Jens Döhring, Leiter der Gruppe Rating und Kreditpreisung bei der DZ Bank.
Im Rating werden verschiedene Kriterien zu einer Bonitätskennzahl zusammengefasst und die Kreditwürdigkeit als Ausfallwahrscheinlichkeit greifbar gemacht. Zu den betrachteten Faktoren gehören qualitative Daten aus Bilanz und Gewinn- und Verlust-Rechnung wie Cashflow oder Kapitalbindungsdauer sowie die Abhängigkeit von einzelnen Kunden.
„Während mehr Transparenz kurzfristig zu Ratingverbesserungen führen kann, sind Veränderungen bestimmter Bilanzkennzahlen oft mit einer längerfristigen Umstellung der Geschäftspolitik verbunden“, bestätigt Ratingexperte Döring. Bei Krückemeyer wurde 2006 die Wandlung weg vom klassischen Großhändler hin zu einem stärkeren Fokus auf die eigene Fertigung vollzogen. Dadurch verbesserten sich nicht nur qualitative Ratingmerkmale, sondern auch wichtige Kennzahlen:“ Wir konnten die Lagerhaltung optimieren und somit Produktivität und Effizienz steigen“, bestätigt Jan Krückemeyer. Streck und die PFK Group feilten unterdessen an der Finanzierungsstruktur. Das Grundkapital wurde erhöht und durch Finanzierungsänderungen die Bilanz verkürzt. Leasing rückte bei der Finanzierung des Mietparks in den Vordergrund. Zudem werden Verkäufe von Gabelstaplern aus dem Mietpark seit einiger Zeit auf ein eigenes Einkaufskonto gebucht und dann dem normalen Umlaufvermögen zugeführt. Üblicherweise fallen Verkäufe aus dem Anlagenvermögen unter außenordentliche Erträge. Doch“ der Bereich der sonstigen Ertrags- und Aufwandspositionen findet bei der Ratingerstellung zu wenig Beachtung“, bestätigt Berater Knöll. Banken neigten dazu, die Positionen nach eigenen Regeln zu gliedern und müssten von den Unternehmen geleitet werden.
 
Einbahnstraße// Streck versucht, die Ursachen von Ratingänderungen bilanziell umzusetzen. Doch nicht immer ist es leicht, diese Ursache zu erkennen. Banken Kreditversicherer oder Auskunfteien verfolgten zwar eine ähnliche Systematik, aber die Gewichtung der einzelnen Faktoren kann sich von Institut zu Institut unterscheiden. Eine Offenlegung der genauen Berechnungsmethodik, wie sie verschiedene Auskunfteien praktizieren, gibt es bei den Banken nicht. Sehr zum Missfallen von Streck:“, kritisiert der Mittelständler. Unternehmerkollege Krückemeyer teilt den Ärger und spricht von einer Blackbox, in die Informationen rein, aber nicht wieder heraus flössen.
Paul Mies ist dem Rätsel auf der Spur. Der Chefcontroller von Krückemeyer erstellt regelmäßig eine Übersicht, in der er alle Ratings des Unternehmens in vergleichbare Ausfallwahrscheinlichkeiten umrechnet. Auskunfteien, Kreditversicherer, Banken: „Wer sieht uns wie?“ ist die Frage, die Mies umtreibt.
Dabei dreht sich längst nicht alles nur um die Finanzpartner. Bonität ist auch eine Visitenkarte gegenüber Kunden und Lieferanten. Gerade im internationalen Geschäft. „Ein großes ausländisches Unternehmen haben wir so bereits als Kunden gewonnen“, bestätigt Krückemeyer Damit wird der Ertrag der Anstrengung endgültig messbar und ein Kreis schließt sich – Erfolgsmeldungen statt übler Gerüchte.
 
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